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小瓜子企业如何做大做强?

  近十年中,我国瓜子市场已涌现出众多年销售额超过亿元的企业和品牌,比如洽洽瓜子、傻子瓜子、真心瓜子、正林瓜子、阿明瓜子和大好大瓜子等等,其中洽洽瓜子的年销量已超过10亿元。这些知名瓜子品牌中又以安徽、浙江的企业居多。
  
  但通过与方便面、饮料、薯片和巧克力等食品品类相比,瓜子市场这些领先品牌的营销水平并不高,市场竞争的激烈程度也远不及方便面和饮料等食品品类。而且瓜子产品具有市场容量大,地域差异小,销售渠道多元化和消费频次高等消费特点。这对于中小瓜子企业和新进入瓜子行业的品牌来说,市场壁垒并不大,只要通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的运作,企业品牌和产品销量完全可能在短期内得到快速提升,小瓜子也可以做出大市场。
  
  中小瓜子企业在品牌知名度和产品销量方面短期内当然难以超过洽洽、真心和正林这样的瓜子市场的强势品牌。但我们必须做到在品牌定位,市场细分,产品广告语提炼,产品包装设计,产品口味,产品品质,产品招商方式,销售通路和销售终端产品推广等营销的每一个关键点超越这些强大的竞争对手,才会有机会在众多的瓜子品牌中胜出,并把企业营销风险降到最低的程度。瓜子企业的营销关键点主要包括以下几个部分:
  
  重新定义好瓜子的标准
  
  金龙鱼调和油通过提出1︰1︰1的产品概念,定义好调和油的标准;鲁花通过提出6S压榨工艺,定义好花生油的标准;太太乐鸡精通过提出3鲜产品概念“新鲜、优鲜、倍鲜”来定义好鸡精的标准。中小瓜子企业要想将来成为全国瓜子市场的强势品牌,现在就要有重新定义好瓜子标准的气魄。通过专业的消费者需求市场调研,精准把握消费者对瓜子产品核心的消费需求以及判断好瓜子产品的标准,从而提出一个新的产品概念作为自己产品品牌的定位,并使这一品牌定位逐步成为好瓜子产品的行业标准。
  
  为不同的消费者量身定制产品
  
  现在所有的消费者,不分年龄、不分性别、不分收入,买的都是同样包装的瓜子产品。
  
  中小瓜子企业可以对瓜子的目标消费者做进一步的细分,根据不同性别,不同年龄消费者的需求差异分别推出不同包装风格,不同包装主色调,不同副品牌名称,不同价格,不同口味的瓜子产品,通过做大每一个细分市场的方式来提升自己的品牌力和产品销量。
  
  提炼出一句经典的广告语
  
  我们经常会听到没有品牌定位就没有品牌传播这句话。同样一个品牌如果没有提炼出一句好的,能让消费者记住和产生购买欲望的广告语,也是很难进行成功品牌传播和产品推广的。“农夫山泉有点甜”这句广告语把农夫山泉天然矿泉水做到了中国的大江南北,成就农夫山泉在天然水市场第一品牌的位置。在瓜子产品品类中,不管是全国性的知名品牌,还是区域中小瓜子企业,还没有创意出一句能让消费者记忆深刻的经典广告口号。由此看来,中小瓜子企业如果能为自己的产品品牌提炼出一句经典的广告语,必然会对企业品牌和产品销量提升起到有效的支撑作用。
  
  产品包装胜出所有竞争对手
  
  洽洽、真心、傻子和正林等这些知名瓜子品牌在产品包装设计方面并不出色,没有真正将品牌策略、创意策略纳入到产品的包装设计当中。在超市的货架上,几乎所有的瓜子产品包装风格都比较雷同,很难让不同性别、不同年龄的消费者在产品包装上找到归宿感。可见如何规划瓜子的产品线和包装设计体系,对于中小瓜子品牌有着重要的现实意义。
  
  

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